Pächter der eigenen Daten

„Hör auf, Angst zu verkaufen. Unser ERP läuft seit Jahren in Europa als SaaS.“

Das hat mir ein Geschäftsführer aus dem Maschinen- und Anlagenbau in einem Workshop gesagt. Zwei Dinge daran stimmen. Die Daten liegen bereits in Europa, und dafür muss niemand sein ERP aus der Cloud zurück ins eigene Rechenzentrum holen. Und für die meisten Abläufe ist die KI beim Hersteller des ERP die richtige Wahl.

Ich kenne diese Plattformen aus der täglichen Arbeit. NXTGN verdient sein Geld mit Beratung und Systemintegration auf Dynamics 365, Dataverse und der Power Platform, und für die meisten Abläufe empfehle ich genau solche Plattformen. Geändert hat sich trotzdem etwas, und zwar nicht daran, wo die Daten liegen. Geändert hat sich, was es kostet, an sie heranzukommen.

Vom Kauf zur Abrechnung je Vorgang

Unternehmenssoftware wurde lange gekauft: einmal die Lizenz, danach jedes Jahr die Wartung. Das gibt es heute nur noch selten. Dann wurde sie je Nutzer und Monat gemietet. Jetzt kommt die Abrechnung je Vorgang dazu, in sogenannten Credits, und ich gehe davon aus, dass sie die Miete je Nutzer nach und nach ablöst. Credits fallen dabei längst nicht nur für Agenten an. Auch jede erzeugte Antwort eines Assistenten kostet sie, jede Frage an das Firmenwissen und jede verarbeitete Dokumentseite.

Viele Lizenzen für ERP und CRM bringen ein Kontingent an Credits gleich mit, für das ganze Unternehmen zusammengelegt. Das klingt beruhigend, verschiebt aber das Problem nur. Ist das Kontingent aufgebraucht, muss man Münzen nachwerfen, also Credits nachkaufen oder nach Verbrauch zahlen, damit die Agenten weiterarbeiten. Wirft man keine nach, schaltet die Plattform sie ab. Ein Hersteller beschreibt das in seiner Dokumentation selbst: Liegt der Verbrauch ein Viertel über dem vorausbezahlten Kontingent, werden die Agenten deaktiviert, und wer sie aufruft, liest, der Agent habe „sein Nutzungslimit erreicht“.

Ein Mensch macht in einer vollen Woche Überstunden. Ein Agent hört auf, wenn die Credits verbraucht sind. Damit wird die Abrechnung nach Credits unkalkulierbar, auch wenn viele davon in der Lizenz enthalten sind. Was ein Monat kostet, hängt davon ab, wie viel die Agenten zu tun haben, und genau das weiß vorher niemand.

An der Software selbst hat sich bei keinem dieser Wechsel viel geändert. Geändert hat sich, wer zählt und was gezählt wird. Und gezählt wird inzwischen auch etwas, das bisher selbstverständlich frei war: dass ein anderes System die eigenen Daten liest.

Was sich in kleinen Schritten ändert

2024 hätte ich noch gesagt: Die Daten gehören dem Kunden, also kommt er auch an sie heran. So selbstverständlich ist das nicht mehr. Es gab dafür keinen großen Knall und keine Pressemitteilung. Mal steht es in der Herstellervereinbarung, mal wird es angekündigt, und mal wird es nur vage vorbereitet. Jeder einzelne Schritt ist zu klein für einen Aufschrei, und ich vermute, das ist Absicht.

Vier Beispiele aus den letzten zwei Jahren, alle öffentlich dokumentiert:

• Ein großer ERP-Hersteller hat Anfang 2024 seinen Kunden mitgeteilt, dass Werkzeuge anderer Anbieter eine bestimmte Schnittstelle nicht mehr nutzen dürfen, um Daten aus seinem System zu lesen. Ein halbes Jahr später kam die Empfehlung dazu, für diesen Zweck sein eigenes Produkt zu verwenden, das eigens lizenziert wird.
• Eine Plattform für Teamkommunikation hat im Mai 2025 die Bedingungen ihrer Schnittstelle geändert. Seitdem dürfen andere Anwendungen die Daten nicht mehr in großen Mengen exportieren, keine dauerhaften Kopien oder Suchindizes anlegen und sie nicht in Sprachmodellen verwenden. Wer auf dem eigenen Archiv eine kleine KI-Anwendung aufgebaut hatte, musste umbauen.
• Ein anderer Hersteller hat die Funktion abgekündigt, mit der Kunden ihre ERP-Daten in einen eigenen Datenspeicher exportieren konnten. Einer der beiden Nachfolger legt die Daten im Speicher des Herstellers ab, über das Kontingent der Lizenz hinaus gegen Gebühr. Der andere schreibt sie weiter in einen eigenen Speicher, ist aber deutlich aufwendiger einzurichten.
• Und eine Plattform zählt je Lizenz, wie viele Abfragen am Tag auf die Daten gehen. Die Obergrenzen stehen schon fest, nur greifen sie noch nicht. Wann sie greifen, hält sich der Hersteller offen. Ausweichen lässt sich nicht: Für Werkzeuge anderer Anbieter gelten laut Dokumentation dieselben Grenzen.

Für sich genommen hat jeder dieser Schritte eine Begründung, meistens Sicherheit oder Stabilität der Plattform. Legt man sie nebeneinander, sieht man eine Tendenz.

Woran man es in den Herstellervereinbarungen erkennt

Am schwersten zu sehen ist die vage Vorbereitung, weil sie zunächst nichts kostet. Es lohnt sich, bei der nächsten Herstellervereinbarung oder der nächsten Ankündigung auf solche Formulierungen zu achten:

• eine „angemessene Nutzung“ ohne Zahl, die später eine Zahl bekommt;
• eine technische Obergrenze für Abfragen, die zunächst dem „Schutz der Plattform“ dient und später einen Preis bekommt;
• ein neues Produkt des Herstellers für die Integration, neben dem der alte Weg zwar weiter funktioniert, aber nicht mehr gepflegt wird;
• „Der Hersteller behält sich vor …“

Mein Rat: nach der Obergrenze fragen, solange sie noch keinen Preis hat, und sich schriftlich geben lassen, was gilt, wenn sie einen bekommt. Und wer nicht will, dass sich die Bedingungen für die Schnittstellen einseitig ändern lassen, sollte das mit seinem Softwarepartner klären, solange es noch nichts kostet.

Software ohne Kopf

Dazu kommt ein Umbau, der bei ERP und CRM gerade beginnt. Man nennt ihn „headless“, wörtlich: ohne Kopf. Die Hersteller trennen Daten und Geschäftslogik von der Anwendung, mit der Menschen die Software bedienen. Diese Anwendung ist danach nur noch ein Zugang unter mehreren. Ich gehe davon aus, dass der wichtigste Nutzer der Daten künftig ein Agent ist, der direkt auf ihnen arbeitet und je Vorgang abgerechnet wird.

Für die Hersteller hat das eine schlichte Folge. Wenn immer weniger Menschen die Software bedienen, lässt sie sich nicht mehr je Nutzer abrechnen. Bezahlt wird dann je Vorgang und für den Zugriff auf die Daten. Ich frage mich, ob Geschäftsführung und IT-Leitung schon wissen, wie ihre Softwarepartner künftig ihr Geld verdienen wollen.

Pächter auf fremdem Grund

Ich nenne das Daten-Feudalismus. Das Wort ist groß, der Mechanismus ist schlicht: Ein Unternehmen zahlt an den, auf dessen Plattform seine Daten liegen, und zwar dreimal. Bei der Eingabe, bei der Nutzung und dann noch einmal, wenn es sie wieder herausbekommen will.

Mit Agenten wird daraus mehr. Einem Agenten, der ohne die Anwendung arbeitet, fehlt das Wissen, das bisher in ihr steckte: welche Prüfung auf dem Formular passiert, wann jemand stutzt. Wer ihm dieses Wissen beim Hersteller beibringt, zahlt danach je Vorgang dafür, es zu benutzen. Und er bekommt es schwer wieder heraus. Ein konfiguriertes ERP lässt sich exportieren, ein angelernter Agent kaum. Ich halte das für die eigentliche Abhängigkeit. Wie viel davon ein Unternehmen eingeht, muss es selbst entscheiden, bevor der Hersteller es für das Unternehmen tut!

Abschaffen heißt nicht, alles selbst zu bauen

Die meisten agentischen Abläufe darf man fertig kaufen. Ein Agent für die Rechnungsprüfung muss nicht anders arbeiten als beim Wettbewerber. Anders ist es bei der Handvoll Abläufe, mit denen sich ein Unternehmen vom Wettbewerb unterscheidet. Wenn Agenten diese Arbeit übernehmen, steckt der Unterschied künftig in den Agenten. Wer sie mit den fertigen Agenten des Herstellers abbildet, arbeitet danach wie der Durchschnitt seiner Wettbewerber. Aus dem Vorsprung wird Standardware.

Ich habe dabei noch ein zweites Interesse, denn ich baue selbst so ein System. Deshalb muss sich NXTGN AI CORE an demselben Maßstab messen lassen. Es läuft auf Ihren eigenen Servern oder bei NXTGN, in einer dedizierten Umgebung nur für Sie, und dort spielen Credits keine Rolle. Ob ein Monat ruhig ist oder voll, an der Rechnung ändert das nichts.

Mein Resümee

Dem Geschäftsführer aus dem Workshop, der mir sagte, ich solle aufhören, Angst zu verkaufen, habe ich damals geantwortet: „Ich verkaufe keine Angst, sondern eine Reihenfolge.“ Erst bewerten, welche Abläufe ein Unternehmen ausmachen, dann selbst festlegen, wie viel Abhängigkeit es dort zulassen will, und erst dann Agenten einsetzen.

Für die meisten agentischen Abläufe ist der Hersteller der richtige Ort, und dafür muss niemand Angst haben. Aber die Handvoll Abläufe, mit denen sich ein Unternehmen unterscheidet, würde ich in der eigenen Hand behalten. Dort entsteht mit Agenten der Vorsprung vor dem Wettbewerb, und den verpachtet man nicht.